1.7.2010 von Lutz Ressmann.

In Marketing & Werbung ist ja allenthalben viel vom sogenannten Alleinstellungsmerkmal (auch USP genannt) die Rede. Gemeint ist damit das Ziel, in der Werbung einen einzigartigen Verkaufspunkt, eben das Alleinstellungsmerkmal aufzubauen. Und das schafft man nur, wenn man unter allen Umständen anders ist als alle anderen und das auch entsprechend kommuniziert. Hat man ein solches Alleinstellungsmerkmal erst einmal aufbebaut, kann man sich im Wettbewerb deutlich besser behaupten, als die Masse. Doch gibt es ein einprägsames Beispiel, um die Funktionsweise und die Vorteile eines solchen Alleinstellungsmerkmales zu beschrieben? Das gibt es - und zwar zu Hauf!

Hier zeige ich Ihnen einmal ein wunderbares Beispiel für ein Alleinstellungsmerkmal aus dem Bereich der Musik: Es ist ein Video vom Ex-Frontmann und Gitarristen der Dire Straights Mark Knopfler, der hier das bekannte Stück “Sultans of Swing” zum besten gibt. Ich bin sicher, den Sound dieser Gitarre wird auch der Laie unter 10.000 anderen Gitarristen heraushören. Selbst wenn Mark nur “Alle meine Entchen” spielen würde, man könnte ihn trotzdem von 10.000 anderen Gitarristen unterscheiden. Das hängt übrigens nicht nur mit seinem speziellen technischen Equipment zusammen, sondern vor allen mit seiner einzigartigen Spieltechnik. That´s it! Finden Sie die einzigartige Spieltechnik in Ihrem Business! Geben Sie Ihrem Geschäft vor allem als Freiberufler eine persönliche Note!

Ich darf an dieser Stelle noch mal dezent Werbung machen für mein EBook “Erfolgreiche Akquise für Freiberufler - 101 Ideen & Tipps”. Dort spreche ich das Thema explizit an und noch viel mehr …

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29.12.2009 von Lutz Ressmann.

Wie inzwischen bekannt sein dürfte, beschäftige ich mich seit geraumer Zeit ja auch mit dem Thema Fotografie. Da macht es  Sinn, wenn ich mich auch in diesem Blog einmal kurz mit dem Thema “Geld verdienen mit eigenen Fotos” auseinandersetze. An dieses Thema gehen die meisten Leute nämlich zielich naiv heran.

So mancher Hobbyfotograf kommt ja im Laufe seines Lebens auf die Idee zu versuchen, Geld mit eigenen Fotos zu verdienen. Das ist grundsätzlich vernünftig, denn die teure Ausrüstung muss ja schließlich auch finanziert werden. Doch welche Möglichkeiten gibt es?

1. Artikel für Zeitschriften: Wenn man über wirklich herausragende Fotos und gute Kontakte verfügt, kann damit sicher etwas Geld verdienen. Reich wird man damit aber nicht. Aber immerhin kann man sich einen “Namen” machen.
2. Postkartenverlage, Kalender usw.: Hier kann man direkt vertreiben und ebenso ein paar Euronen mitnehmen. Aber das Ganze ist mühselig und man wird kaum davon Leben können.
3. Eigenen Bildband herausbringen: Schon besser, aber man muss die richtige Nische finden, auch etwas dazu schreiben können und trägt vor allem im Falle des Eigenverlags ein größeres finanzielles Risiko. Aber man kann sich einen guten Namen machen, auch international, und daraus können sich hervorragende Folgegeschäfte ergeben.
4. Fotos übers Web vertreiben: Gute Möglichkeit, aber man wird nicht sehr viel einnehmen, da die Konkurrenz vor allem durch Bildagenturen zu groß ist. Bindet man ein eigenes Shop-System an, muss man mit gewissem Aufwand rechnen, den man nicht so eben in der Freizeit nebenher stemmen kann. Findet man eine Nische, kann dass aber durchaus interessant sein, zumal man keine Absatzmittler finanziell mitfüttern muss.
5. Verkauf über Bildagenturen: Diese Möglichkeit habe ich für mich mittlerweile ausgeschlossen. Um dort etwas zu verkaufen, muss man die Agenturen mit tausenden von Fotos bestücken. Das ist sehr viel Arbeit, für die man dann auch noch miserabel entlohnt wird. Vor 10 Jahren mag das zumindest noch teilweilse lukrativ gewesen sein. Heutigentags machen sich zahreiche Agenturen und Fotografen eine derartige Konkurrenz, dass die Preise immer weiter fallen. Viele Fotos sind inzwischen bereits für 1-5 € zu haben, die Hälfte des Erlöses kassiert die Agentur. Da kann sich jeder selbst ausrechnen, wie viel er verkaufen muss, um nur den Preis einer guten Digitalkamera zu verdienen. Einige Agenturen haben bereits die Preise weiter gesenkt und es wird, wie gesagt, noch weiter runter gehen. Selbst schuld, wer seinen Wert nicht erkennt und dieses Treiben weiter unterstützt. Ferner kann man bei den meisten Agenturen nur noch Fotos mit geringem künstlerischen Wert verkaufen, Fotos die kaum Spaß machen, sie zu produzieren. Ich jedenfalls habe keine Lust einen Teller mit Essen, einen Werbezombie oder einen Apfel zum 100.000 sten mal zu fotografieren.
6. Eigene Ausstellungen: Hat man eine besondere künstlerische Begabung und vieleicht einen Galleristen, der einen protegiert, kann das was bringen. Das finanzielle Risiko ist aber recht hoch. Und die Leute geben heute kaum mehr Geld für Kunst aus. Versuchen kann man es, aber man sollte nicht allzuviel davon erwarten.

Fazit:

Wenn man mit Fotos wirklich Geld verdienen will, muss man sich einiges einfallen lassen und jahrelange Geduld aufbringen, bis mal irgendwann was funktioniert. Die Zeiten sind zudem dafür nicht gerade die besten und sie werden wohl auch nicht besser. Derjenige, der als erster eine bestimmte Nische besetzt und sich dann nicht unter Wert verkauft, hat die besseren Karten!

Allen  meinen Lesern wünsche ich ein erfolgreiches Jahr 2010 und vor allem Gesundheit. Letzteres ist ja die wichtigste Basis für Erfolg auch in anderen Bereichen. Bleiben Sie mir gewogen und schauen Sie öfter mal vorbei. Es lohnt sich. 2010 wird sich sowohl in diesem Blog, als auch auf meiner Webseite http://www.lressmann.de/ noch einiges tun.

Besonderer Dank gilt vor allem auch den Käufern meines E-Books

Erfolgreiche Akquise für Freiberufler - 101 Ideen und Tipps

Sie haben mir Ihr Vertrauen geschenkt und mich darin bestärkt, meinen erfolgreichen Weg weiter zu gehen. Danke!

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4.11.2009 von Lutz Ressmann.

Ich erlebe immer wieder, wie KMU (Kleine, mittlelständische Unternehmen) mit dem Slogan “Zu fairen Preisen” oder ähnlichem werben. Davor kann ich, erst recht im Internet, nur warnen. Vor allem dann, wenn man mit den großen Multis konkurriert, mit deren Preisen man in den wenigsten Fällen mithalten kann. Gegen die kann man nur mit besonderem Service bestehen. Dann müssen die Preise zwar nicht “unfair” sein, jedoch nun mal höher.

“Zu fairen Preisen”, ist geradezu eine Einladung zum Feilschen und Schachern, dem Volkssport Nummer 1, der unserer Gesellschaft (nicht nur
Wirtschaft) nach wie vor arg zusetzt und zu zersprengen droht. “Zu fairen Preisen” ist nur eine Umschreibung für “billig” und wird entsprechendes Publikum magisch anziehen. Dann hat man den Salat. In den meisten Fällen ist es wohl besser, Preise ganz nüchtern anzugeben und stattdessen die Produktvorteile und den Service herauszustellen, falls man einen Solchen bieten kann. Viele innovative Mittelständler gehen bereits diesen Weg und zwar mit Erfolg. Andere, die es nicht getan haben sind bereits aus dem Markt ausgeschieden oder werden schon bald ausgeschieden sein!

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17.7.2009 von Lutz Ressmann.

“Geiz ist geil”. Kommt Ihnen das bekannt vor. Nar klar. Ich bin sicher, 100% meiner Leser wissen Bescheid. Ich will jetzt nicht schon wieder mit der alten Leier anfangen, dass uns diese billig, noch blliger, umsonst
Manie auf die Dauer ins Elend stürzen wird. Ich will auf etwas ganz anderes hinaus. Auf das Wiederholungs-Prinzip als Grundlage der Werbung.

Will man erfolgreich Werbung betreiben, so ist es ganz wichtig, den Grundsatz der Kontinuität zu beachten. Gleiche Farben, wiederkehrende Formate, Kleidung der Mitarbeiter, gleichartige Gestaltungs-Elemente, wiederkehrende Formulierungen oder Schreibstile, Wiederholung eines immer gleichen Slogens - überhaupt alles, was mit uns in Verbindung gebracht wird. Wesentliche Änderungen sind Gift für unseren Werbeerfolg. Den Stil betreffend, natürlich nicht in Bezug auf Produkte und Leistungen.

Also: Wiederholen, Wiederholen, Wiederholen. Sonst bringt Werbung nichts! Das gilt natürlich auch für die Häufigkeit des Einsatzes der Werbe-Instrumente. Je häufiger je besser.

Kleiner Test: “Raider”. Sie verstehen sofort was ich meine. Sie werden rufen: “He, Raider heißt jetzt Twixx”. Eben: Hat ganz schön lange gedautert, bis das Volk das begriffen hat - und noch viel mehr Geld gekostet.

Höre ich da das Wort Budget? Dann habe ich sofort das Gegengift:

“Läuft das Geschäft schlecht - dann wirb;
läuft das Geschäft gut - dann wirb noch mehr”

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13.7.2009 von Lutz Ressmann.

Jeder, der sich mit den Themen Marketing, Vertrieb und Verkauf beschäftigt, kennt das Problem: Will man eine erfolgreiche Marktkommunikation aufbauen, sprich mehr verkaufen, dann muß man erst mal herausfinden, an wen man was am besten verkauft. Es geht dabei in den meisten Fällen um eine Analyse der Kundenstruktur, was dann in Konsequenz zur Bildung von Zielgruppen führt - also der Kunden, die man durch Werbung zu gewinnen gedenkt. Die dazu erforderlichen Informationen erhofft man sich von detaillierter Marktforschung.

Ich will hier nicht gegen die Marktforschung zu Felde ziehen. Sie ist aus dem modernen Marketing nicht wegzudenken. Trotzdem können gewisse Aktionen gerade durch Marktforschung zum Flop werden. Diese Gefahr wird nur allzu häufig unterschätzt. Wie das?

Durch übertriebenen Perfektionismus. Nicht gerade selten forscht man sich quasi selbst aus dem Markt. Da werden Informationen zu allen möglichen Facetten seiner Marktleistung eingeholt, in der Hoffnung, es allen und jedem Recht zu machen. Man findet keinen Abschluß, weil man meint, sein Produkt oder seine Leistung sei nicht gut genug, man könne sicher noch was verbessern. Und dann passiert folgendes:

a) Entweder man bringt ein Produkt auf den Markt, das für die anvisierte Zielgruppe eben zu perfekt ist und die es dann nicht kauft, weil das Preis/Leistungsverhältnis nicht stimmt

oder

b) Man bringt das Produkt zu spät oder überhaupt nicht auf den Markt und bleibt auf seinen Kosten sitzen.

Beides ist sehr teuer und kann sogar zum Zusammenbruch des Unternehmens führen. Ich empfehle deshalb, die Marktforschung nicht zu übertreiben, stattdessen die Zielgruppen-Definition äußerst radikal zu betrieben (d.h. man hat am Ende mehr Zielgruppen, die man jedoch um so gezielter ansprechen kann). Die Produkte und Leistungen sind i.d.R. relativ leicht an die Bedürfnisse dieser unterschiedlichen Käuferschichten anzupassen. So richtig passen wird es allerdings selten.

Dazu ein kleines Beispiel. Wohl jeder von uns hat wohl schon mal einen Rasen gemäht. Angenommen, wir setzen uns zum Ziel, diesen Rasen so zu mähen, dass alle Grashalme auf exakt die Höhe von 10 mm zu schneiden sind. Wir gehen jetzt mit einem Rasenmäher über die Fläche und werden anschließend nicht umhinkommen, mit dem Millimeter-Maß nachzumessen und fallweise per Hand eine Korrektur vorzunehmen.
Sie merken schnell, dass diese Arbeit nie ein Ende finden wird. Sind wir hinten angekommen, dann steht das Gras vorne schon wieder 1 cm höher

Also lieber etwas weniger forschen, dafür mehr testen und sich davon verabschieden, es allen und jedem Recht machen zu wollen.

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1.7.2009 von Lutz Ressmann.

So, nun bin ich endlich wieder Online. Schlecht, wenn der Router seinen Dienst verweigert. Also mußte ich schnell einen neuen beschaffen. Na, ja, war eh längst überfällig und ich habe wieder was für die Konjunktur getan. Danke Lutz! Und weil es so schön ist, stell ich doch gleich mal einen neuen Beitrag ein. Diesmal geht es ums Thema Kaufernergie, die nach alter Regel Schritt für Schritt aufgebaut sein will, wenn man zum Erfolg, sprich Kaufentscheid des Kunden kommen will.

Insbesondere, wenn man sich einen neuen Kundenkreis erschließen will, ist es ratsam, nicht gleich mit der Tür ins Haus zu fallen, etwa einen Vertreter-Besuch anzukündigen. Das ist ein sehr großer Filter. Das gilt besonders für den Verkauf teurer Investitions-Güter oder hochwertiger Dienstleistungen. Schickt man 2000 Werbebriefe, darf man nicht erwarten, dass die Kunden gleich Aufträge im Wert von mehreren 1000 € erteilen. Enthält der Werbebrief dagegen erst einmal die Möglichkeit, eine Info-Broschüre, ein Profil, eine kostenlose Checkliste oder ähnliches abzurufen, so werden wesentlich mehr Kunden reagieren.

Die Kauf-Energie ist also jetzt bereits erheblich höher. Um zu Aufträgen zu kommen, muß die Kauf-Energie jedoch auf 100 % gesteigert werden. Was muß ich dazu tun?

Nun, klar ist, dass Ihr Info-Material auch wirklich informativ ist. Der Leser wird jetzt noch weiter aufgeheizt. Bietet man ihm jetzt weitere Gratis-Informationen an (evtl. ein Buch oder einen Vortrag) so wird er wahrscheinlich zugreifen. Die “Hitze” ist dann noch größer. Ein Schritt nach dem anderen sorgt also dafür, dass die Kauf-Energie eines schönen Tages bei 100 % liegt und der Auftrag erteilt wird.

Wir haben heute durch die Verbreitung des Internet die Möglichkeit, die Steigerung der Kauf-Energie zu beschleunigen bzw. etwas weniger aufwendig und damit auch kostengünstiger zu gestalten. Eine marketinggerechte, d.h. informative Homepage die einen großen Nutzen bietet, übernimmt diese Aufgabe quasi vollautomatsich. Die Leser werden immer wiederkommen, sie werden sich immer mehr mit Ihnen und Ihren Leistungen beschäftigen, ihre emotionale Bindung wird größer und damit auch die Kaufenergie. So wird der Interessent auch später einen Auftrag erteilen, vorausgesetzt, er hat Bedarf. Das ist Internet-Marketing bzw. Marketing wie ich es verstehe (und der gute alte hpz es immer wieder predigt). Nur wird es leicht vergessen und die Erwartungen stets zu hoch geschraubt.

Na, wenn dass keine Tipps sind!

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25.6.2009 von Lutz Ressmann.

Kürzlich habe ich mich ja ein wenig zum Thema Positionierung ausgelassen. Eines höre ich immer wieder: “Ich habe keine Zeit, um mich mit meiner Positionierungs-Strategie zu beschäftigen”. Das Geschäft, der Job, die Familie, der Garten … Tja, es ist doch immer wieder erstaunlich, wie viele Ausreden der Mensch erfinden kann. Ich will Ihnen gleich mal zeigen, wie viel Zeit Sie eigentlich haben.

Für Arbeit gehen sagen wir 8 Std. pro Tag drauf, für Schlafen auch 8, für Essen vielleicht 1, für Körperpflege wieder 1. Verbleiben also noch 6 Stunden pro Tag, also Freizeit, die wir für andere Tätigkeiten nutzen können. Glauben Sie, dass wir dann noch 2 Stunden für die Positionierung freischaufeln können?

Das muß ja nicht jeden Tag sein. Ich kann z.B. sagen, jeden Samstag ist Selbstorganisationstag und da investiere ich sagen wir 6 Stunden, die habe ich nur für mich (vielleicht ziehe ich noch meinen Coach hinzu). Was meinen Sie, was Ihnen da so alles einfällt. Das Ergebnis gießen Sie dann in ein schlüssiges Konzept und setzen es dann um. Und wer weiß, vielleicht klappt´s ja dann doch noch mit dem Porsche

Sie haben erkannt, um was es geht. Um Zeitmanagement. Rockefeller soll einmal den Satz gesagt haben: “Ich habe keine Zeit zum Arbeiten”. Er hatte also immer etwas Zeit für sich und seine Strategien geblockt. Nehmen Sie sich also die Zeit zu Leben, raus aus dem Alltagstrott, aus der Komfortzone. Verwenden Sie häufiger mal das mächtige Wörtchen NEIN. Positionierung heißt auch, sein Leben zu entfrachten, von all dem Zeug, das uns nichts bringt, von all den kleinen Käfern, die pausenlos an uns nagen, den Zeitdieben. Weg von der Selbermacheritis, hin zur Delegation von Aufgaben. Klingt einfach, nicht wahr. Ist es auch.

Denken Sie auch daran, Ihren Besitz möglichst überschaubar zu halten. Denn Besitz kostet Zeit, Zeit, die Sie zum Wachsen brauchen. Hand auf´s Herz. Wieviel Zeit verbringen Sie am Wochenende z.B. mit Autowaschen, Gartenpflege und ähnlichen “sinnvollen” Beschäftigungen? Schon mal darüber nachgedacht, das Auto vom Nachbarsjungen waschen zu lassen oder es höchstens 2 mal im Monat durch die Waschstraße zu fahren. Den Garten evtl. von jemand anderem umgraben zu lassen? Wie, das kostet Geld? Ich mache jetzt mal eine Rechnung auf:

Richtig positioniert sind Sie mind. 1.000 EUR pro Tag wert (als Unternehmer sowieso). Wenn Sie jetzt einen ganzen Tag im Garten stehen, verlieren Sie also 1.000 EUR. Hätten Sie die Aufgaben übertragen, so müßten Sie dafür vielleicht 200 EUR bezahlen. Bleiben also 800 EUR für Sie. Das ist doch was. Ich will Ihnen natürlich nicht die Freunde am Garten nehmen. Etwas Entspannung muß schließlich auch sein.

Kurz und gut: Wenn wir unsere Zeit besser einteilen, können wir immer genügend Zeit für unsere Positionierungs-Strategie freischaufeln. Investieren wir diese Zeit, so werden wir auch stets mehr verdienen.

Wenn Sie erkannt haben, daß Sie sich anders positionieren möchten, wann glauben Sie ist der beste Zeitpunkt dafür: morgen, übermorgen,
nächstes Jahr … Wau bin ich heute wieder drauf.

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23.6.2009 von Lutz Ressmann.

Was hat eigentlich Basel II (Rating) und die Prüfung der Kreditwürdigkeit mit Marketing zu tun? Eine ganze Menge!

Der Unternehmer bzw. der Kreditnehmer muss schließlich den Kapitalgeber von seinem Unternehmen, seiner Investition oder Geschäftsmodell überzeugen. Das schafft er nur, wenn er das komplette Marketing Instrumentarium einsetzt. Dies wiederum beruht in 1. Linie auf Kommunikation sowie geschickter Anwendung von Erkenntnissen der Wahrnehmungspsychologie, insbesondere der interpersonalen Wahrnehmung.

Im Ratingprozeß macht sich der Finanzier ein Bild vom Unternehmer (Soft Skills) sowie vom Zustand des Unternehmens selbst (Kennzahlensysteme). Und in der aktuellen “Finanzkrise” halten es die lieben Banken damit besonders genau. Was so alles bei der Kreditwürdigkeits-Prüfung zu beachten ist, zeigt mein Beitrag

Kreditwürdig? Der Unternehmer im Urteil des Bankers

Falls Sie ihn noch nicht gelesen haben, schauen Sie doch einfach mal rein. Viel Spaß dabei!

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17.6.2009 von admin.

Neigen auch Sie dazu, sich immer wieder zu verzetteln oder für jeden alles zu machen? Nie Zeit zu haben für das Wesentliche? Tätigkeiten nachzugehen, die Ihnen überhaupt keinen Spaß machen. Und sich wundern, dass Sie trotz immer mehr Arbeit immer weniger verdienen?

Bücken Sie sich doch einfach mal nach den großen Scheinen. Schaffen Sie  vollkommen neue Voraussetzungen um Ihr Einkommen deutlich zu steigern.  (Ich setze voraus, daß Sie das überhaupt wollen). Der einzige Weg dieses Ziel ganz ohne Lottogewinn oder Erbschaft zu erreichen, ist der, sich als Experte zu positionieren, also auf einem einzigen Gebiet wirklich einzig, nicht artig zu sein. Es kann sein, dass Sie in letzter Konsequenz Ihren  bisherigen Job oder selbständige Tätigkeit gänzlich aufgeben müssen. Keine halben Sachen machen.

Dieses Blog ist nicht unbedingt dazu geeignet, alle Aspekte der Positionierungs-Strategie zu beschreiben. Dennoch sage ich Ihnen jetzt einmal in Stichworten, um was es geht und was Sie tun sollten. Es handelt sich dabei sozusagen um ein Exzerpt der erfolgreichsten Strategien der Vergangenheit, die auch heute noch gültig sind. Die Positionierungs-Grundsätze habe ich übrigens vom viel geschmähten Bodo Schäfer. Ich folge ihm zwar nicht bei allem, was er sagt, aber ich finde vor allem seine Hinweise zum Thema Positionierung ausgesprochen hilfreich. Deshalb gebe ich sie gern weiter, vor allem weil ich erkannt habe, wie dringend das Thema gerade in der heutigen Zeit ist. Die Positionierungs-Grundsätze gelten übrigens für Selbstständige, Freiberufler und Angestellte gleichermaßen.

Um sich als Experte zu positionieren (das gilt auch für Unternehmen als Ganzes), sollten Sie Antworten auf folgende Grundfragen finden:

a) Was ist meine Kernfähigkeit? Was entspricht meinen Talenten und bereitet mir wilden Spaß?

b) Anders sein. Was bekommt der Kunde (Arbeitgeber) nur von mir und von keinem anderen? Keine einfache Frage, ich weiß. Aber habe ich irgendwo gesagt, daß es einfach ist? Wie dem auch sei: Finden Sie einen Weg anders zu sein. Wenn Sie tun was alle tun, werden Sie bekommen, was alle bekommen. Das ist häufig nicht gerade viel.

c) Außergewöhnlich sein. Menschen interessieren sich vornehmlich nur für das spektakuläre, sensationelle, über alles hinausragende. Denken Sie nur an die Medien. Nur Sensationelles steht auf Seite 1. Jemand aus der 2. Reihe ist, selbst wenn er seine Leistungen kostenlos anbietet, weniger wirtschaftlich als ein Spitzenmann. Finden Sie also einen Weg, sich von allen Konkurrenten abzugrenzen, und sei der Unterschied noch so klein.

d) Der Erste sein. Schaffen Sie es nicht zum Topstar, so können Sie dennoch herausragen: Werden Sie der Erste auf Ihrem Gebiet. Je kleiner das Gebiet umso leichter wird es Ihnen fallen, die Nische zu besetzen.

e) Wenn Sie auch nicht Erster sein können, dann erfinden Sie einfach eine neue Positionierungs-Kategorie. Ein gutes Beispiel ist Reinhold Messner. Der Mann war nicht der Erste auf dem Mount Everest. Er gehört nicht mal zu den ersten 100. Trotzdem ist er der Erste: Der Erste ohne Sauerstoff-Gerät. Und der Erste, der Managern erklärt, was man vom Bergsteigen lernen kann. Ich bin sicher, in seiner Börse finden sich nur große Scheine.

f) Spitz in den Markt. Werben Sie mit einem kleinen Angebot, Sie erlangen mehr Aufmerksamkeit. Wählen Sie ein kleines Geschäftsfeld, Ihr Marktanteil wird umso schneller wachsen. Ahmen Sie bloß nicht die großen Konzerne nach. Deren Welt-AG-Visionen sind alle gescheitert. Das heißt aber nicht, sich allzu sehr einzuschränken: Die Neukunden gehen Sie spitz an, Ihren Stammkunden bieten Sie alles, was zu Ihrer Positionierung paßt. Haben Sie trotzdem Mut zum Verzicht.

g) Sprechen Sie ein Grundbedürfnis an. Spezialisieren Sie sich auf ein Grundbedürfnis, nicht auf ein besonderes Verfahren. Sie wirken dann souveräner und sind unabhängiger. Der Experte verkauft seinen Kunden Lösungen für ein bestimmtes Problem, weniger eine bestimmte Technik. Es gibt z.B. wesentlich mehr ERP-Systeme zur Abbildung betrieblicher Prozesse, es muß nicht immer SAP sein.

h) Kleine Zielgruppe. Werden Sie nicht zur eierlegenden Wollmilchsau. Bilden Sie deshalb Ihr Geschäft oder Ihre Tätigkeit so aus, dass Sie die Kunden bekommen, die sie haben wollen. Drehen Sie den Spieß um: Suchen Sie sich die Kunden selbst aus. Und diese Kunden werden Sie ausgezeichnet bedienen. Knallhartes Zielgruppen-Marketing nennt man das.

i) Für andere ein Problem lösen. Was ist das dringendste Problem Ihrer Zielgruppe? Je größer das Problem der Zielgruppe, desto größer ist auch Ihr Wunsch, einen  Experten zu fragen. Und je größer ist auch Ihre Bereitschaft, die großen Scheine zu zücken, um Sie zu bezahlen.

j) Tue Gutes und rede darüber. Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Sie müssen die Welt auch auf Ihre Leistungen aufmerksam machen. Sie müssen auch der Erste sein, den die Öffentlichkeit damit in Verbindung bringt. Sie müssen sich der Öffentlichkeit also als der Erste präsentieren. Dafür können Sie außergewöhnliche Dinge tun, wie z.B. ein Buch schreiben, Fachartikel verfassen, ins Fernsehen gehen, Vorträge halten oder eine vielbesuchte Homepage im Internet entwickeln. Allein Bekanntheit entscheidet über die wirtschaftliche Verwertbarkeit Ihrer Positionierung.

k) Sie bestimmen den Preis. Wenn Sie alle Vorteile für den Kunden herausgearbeitet haben und wirklich einzigartig sind, dann legen Sie den Preis fest, nicht der Kunde.

Seien Sie ja nicht zu bescheiden.

Klingt einfach, nicht wahr? Ist es aber bestimmt nicht. Die größte Bremse ist der Alltag.  Nehmen Sie sich am besten einmal ein ganzes Wochenende Zeit, um sich die Grundlagen für Ihre Positionierungs-Strategie zu erarbeiten. Die Betonung liegt auf Arbeit. Auch danach werden Sie sich regelmäßig ein wenig Zeit für die Positionierung nehmen müssen. Bis Sie am Ziel sind, werden mindestens 3 Jahre in´s Land ziehen. Tja, so grausam ist das Leben.

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17.6.2009 von Lutz Ressmann.

Testen Sie einfach mal folgende einfache Methode zur Gewinnung neuer Kunden und Steigerung Ihres Umsatzes. Die Formel 4 wird in dieser oder abgewandelter Form von nahezu jedem Top-Verkäufer genutzt. Sie werden pro Tag nicht mehr als ca. eine Viertel-Stunde Zeit aufbringen müssen.

Stellen Sie einfach für jeden Tag 4 Kontakte zu bestehenden Kunden oder möglichen Neukunden her. Das bedeutet 20 Kontakte pro Woche oder 1040 Kontakte pro Jahr. Kommunikation führt immer zu Veränderungen und damit auch zu Umsatz! Von alleine passiert nichts. Viele Menschen haben dies bis heute nicht kapiert. Die Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme sind Legion:

- Anruf
- E-Mail
- Brief
- usw.

Ein Anlaß läßt sich schnell und einfach herleiten. Ein kleines Dankeschön, die Weitergabe einer speziellen Information, eine Rückmeldung, eine Frage usw. Vor allem dann, wenn Sie viele Stammkunden haben, lohnt sich die Herausgabe einer Kundenzeitung und / oder eines Newsletters. Der eine oder andere Kontakt wird gewiß zu einem weiteren Auftrag führen und damitzu einer entsprechenden Steigerung Ihres Umsatzes führen. Also, ran an die Bouletten!

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