1.2.2010 von Lutz Ressmann.

Nun hat es heute doch noch geklappt. Mein Schwarzbuch “Projektvermittler” ist heute online gegangen und kann ab sofort kostenlos von meiner Webseite www.lressmann.de heruntergeladen werden. Es trägt den Titel: “Die Tricks der Projektvermittler und Agenturen”.

Der Insider-Report deckt die Missstände bei der Vermittlung von Freiberuflern schonungslos auf.
Diesen Gratis-Report sollten im Projektgeschäft tätige Freiberufler (wie IT-/SAP-Berater, Projektmanager, Interimsmanager, usw.) unbedingt gelesen haben, um nicht in eine der zahlreichen Fallen, die man ihnen stellt, hineinzutappen und böse auf die Nase zu fallen.

Der Insider-Report ist geschrieben:

- Für alle, die wissen wollen, was am Freiberufler-Markt wirklich los ist.
- Für Freiberufler, die wissen wollen, was sie gegen die miesen Tricks tun können.
- Für Freiberufler, die schon lange mit dem Gedanken spielen, lieber selbst zu akquirieren.
- Für Endkunden, die wissen wollen, was hinter den Kulissen los ist.
- Für alle, die mithelfen wollen, die unhaltbaren Zustände zu beseitigen.
- Für Berufseinsteiger, die sich lieber vorher informieren, bevor sie auf die Nase fallen.
- Für alle, die gerne Enthüllungsgeschichten lesen.

Weitere Hinweise zum Insider-Report “Die Tricks der Projektvermittler und Agenturen” finden Sie hier:

http://www.lressmann.de/reportfreiberufler_projektmarkt/report_freiberufler_projektmarkt-akquise.htm

Und hier können Sie Ihr persönliches Exemplar der “Tricks der Projektvermittler und Agenturen” zum kostenlosen Download anfordern:

http://www.lressmann.de/reportfreiberufler_projektmarkt/bestellung-report.htm

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24.1.2010 von Lutz Ressmann.

In den nächsten Tagen stelle ich meinen Insider-Report “Die Tricks der Projektvermittler und Agenturen” online. Er deckt die dunkle Seite des Freiberufler-Marktes schonungslos auf. Natürlich werden auch zahlreiche Strategien und Maßnahmen aufgezeigt, wie sich Freiberufler gegen die schmutzigen Tricks unseriöser Vermittler und Agenturen wehren können. Bas Beste: Der Report ist kostenlos, gratis, frank und frei!

Der Report ist vor allem geeignet für Freiberufler die überwiegend im Projektgeschäft (besonders IT) tätig sind. Zahlreiche Praxisbeispiele zeigen, mit welchen Tricks häufig versucht wird, Freiberufler hinter die Fichte zu führen. Sie werden schockiert sein, so manch ein Freiberufler wird das eine oder andere Aha- Erlebnis haben. Aber auch Endkunden werden erstaunt sein, was hinter den Kulissen so alles abläuft, auch zu ihrem Schaden. Ich hoffe, dass ich dazu beitragen kann, den Sumpf trocken zu legen und auch Enddunden und Projekt-Ausstatter dazu zu motivieren, die Praxis der Rekrutierung von Freiberuflen zu überdenken und andere Wege zu gehen.

Dabei ist der Report amüsant zu lesen und hält so manche Anekdote aus meiner reichhaltigen und langjährigen Berufspraxis parat. Freiberufer und alle sonst Interessierten, sind gerne dazu eingeladen, mir ihre eigenen Erfarungen zu schildern. Ich werde das Schwarzbuch von Zeit zu Zeit sicher ergänzen, damit auch wirklich alles ans Licht kommt. Denn so wie bisher, kann es nicht weiter gehen.

Schauen Sie also in den nächsten Tagen einmal vorbei und lassen sich überraschen. Spätestens Ende nächster Woche wird der Insider-Report online gehen. Bis dahin alles Gute und viel Erfolg!

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15.12.2009 von Lutz Ressmann.

Zum Thema Akquise habe ich doch glatt mal ein lustiges Video gefunden, das uns die ganze Misere ausgesprochen plastisch vor Augen führt:

Viel Spaß und dann ran an die Bouletten

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13.12.2009 von Lutz Ressmann.

Ich bin immer wieder überrascht darüber, wenn sich Leute darüber beschweren, dass Freiberufler angeblich so hohe Honorare verrechnen. Freiberufler scheinen nach Meinung vieler so eine Art “Freiwild” zu sein, das man ohne Weiteres zum finanziellen Selbstmord auffordern darf. Man erwartet z.B., dass ein Webdesigner vielleicht 100 € für eine komplette Internetseite einschließlich Suchmaschinenoptimierung (SEO) abrechnet. Dabei sind Freiberufler meist Akademiker mit entsprechend hoher und teurer Ausbildung. Die gleichen Leute zahlen einem einfachen Handwerker ohne weiteres 50 € die Stunde zzgl. Gebühren für 3 km Anfahrt.

Leider gibt es immer noch genug Freiberufler, die sich das gefallen lassen. Deshalb haben die Profiteure leichtes Spiel, schneiden sich dabei allerdings letztlich in´s eigene Fleisch. Denn die Arbeiten werden dann meist schlecht ausgeführt und das beabsichtigte Ergebnis nicht erzielt. Mitunter treten sogar teure Folgeschäden auf. Das ist ähnlich der Art und Weise auf einem Handwerkerportal eine Arbeit auszuschreiben: Die Handwerker unterbieten sich gegenseitig, der billigste kommt dann in´s Haus und dann wundert sich der Auftraggeber anschließend über die miese Arbeit. Danach wird dann Zeter und Morbido geschmipft. Auf die Idee, dass er die Ursache letztlich bei sich selber suchen muss kommt der Auftraggeber natürlich nicht. Selbstverschuldetes Elend nennt man das!

Aber die Freiberufler trifft natürlich auch hier Mitschuld. Wer seinen Wert nicht erkennt, nur über den Preis verkauft und nicht vernünftig kalkulieren kann, darf sich nicht darüber wundern, wenn er im Leben nie auf einen grünen Zweig kommt. Dies predige ich schon seit Jahr und Tag. Aber das Problem löst sich auf Dauer von allein: Die Billigheimer (in allen Branchen) gehen langsam aber sicher alle vor die Hunde. Und das ist gut so.

Wer nicht zu diesen jammervollen Gestalten zählen will, kann sich ja mal immer wieder in diesem Blog oder auf www.lressmann.de umschauen. Selbstverständlich wird das Thema auch in meinem hervorragenden E-Book

Erfolgreiche Akquise für Freiberufler - 101 Ideen & Tipps

angesprochen. Es kostet leider mehr als 2,50 € und ist demgemäß auch nicht gratis. Und raten sie mal warum?

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11.12.2009 von Lutz Ressmann.

Mancher wird sich fragen, warum ich in letzter Zeit so sehr auf das Thema Akquise eingehe. Nun, die Frage ist leicht zu beantworten: In den letzten Jahren ist gerade auf dem Sektor IT die Unsitte immer mehr eingerissen, die Freiberufler von den Endkunden fernzuhalten. Projektvermittler lautet das Stichwort. Genauer: Fast kaum ein Freiberufler im Bereich IT wird noch direkt vom Endkunden beauftragt. Ein Fehler im System, für das natürlich erst einmal die Endkunden selbst verantwortlich sind. Denn würden sie sich die Mühe machen, mal hinter die Kulissen zu schauen, dann würden sie schnell erkennen, dass sie

• meist nicht die besten Externen für ihre Projekte bekommen und
• dafür auch noch hohe Vermittlungsprovisionen zahlen müssen

Den Vermittlern geht es meist nur im die Provision. Deshalb neigen sie dazu, dem Freiberufler ein ausgesprochen niedriges Honorar abzuluchsen, an die Endkunden aber selbstverständlich hohe Stundensätze weiterzugeben. Mittlerweile werden selbst Datenschutzprojekte und gar Datenschutzbeauftrage auf diese Weise weiterverhökert. Zudem ist der Markt relativ intransparent.

Um Missverständnissen vorzubeugen. Ich meine hier reine Projektvermittler, nicht etwa Kooperationen unter Freiberuflern oder Freiberuflernetzwerke oder durchführende Beratungshäuser. Hier wird zwar auch mit Provisionsmodellen gearbeitet, aber auf gänzlich anderer Grundlage.

Die Freiberufler tragen aber sicher auch selbst zu dieser Unsitte bei. Sie trauen sich kaum mehr, das Thema Akquise selbst in die Hand zu nehmen. Sie verlassen sich lieber auf andere und laufen dann meist brutal in die Falle. Das ist ja auch mit der Grund, warum ich mein E-Book

Erfolgreiche Akquise für Freiberufler - 101 Ideen & Tipps

geschrieben habe, dass dieses Thema übrigens  explizit anspricht und neue Wege aufzeigt.

“Neue Wege”, das ist das Stichwort. Wer etwas positiv verändern will, der muss halt auch mal eine neue Platte auflegen. Er muss auch Risiken eingehen, Geduld haben, dann wird sich der Erfolg zwangsläufig einstellen.

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9.10.2009 von Lutz Ressmann.

Es ist vollbracht:
Mein angekündigtes E-Book zum Thema “Auftragsgewinnung für Freiberufler” ist fertig und ist seit heute erhältlich!

E-Book:

Erfolgreiche Akquise für Freiberufler -
101 Ideen & Tipps

277 DIN A4 Seiten, 2,5 MB, PDF-Format

Kostenlose Leseprobe

Hinweise & Bestellung >>>

Was enthält das E-Book genau?

■  Wie alle Bücher und E-Books natürlich eine Einleitung, die zeigt, wohin die Reise geht. Zudem eine
    kleine Überraschung, mit der Sie nicht gerechnet haben und die Sie motiviert, noch positiver durch´s
    Leben zu gehen und mehr zu verkaufen (in der Leseprobe nicht enthalten).

■  Den umfangreichen Theorieteil: Warum kaufen Menschen freiberufliche Dienstleistungen?
     Hier wird die Grundlage für alle nachfolgenden praktischen Schritte im Verkaufprozess gelegt. In der
     kostenlosen Leseprobe ist das gesamte Kapitel enthalten. Sie werden schnell erkennen, dass es sich bei
     diesem E-Book eben nicht um eines dieser vielen “Reich in 9 Monaten” oder “So werden auch Sie Millionär”
     handelt. Ich respektiere Ihre Intelligenz.

■  Den eigentlichen Praxisteil mit den 101 Ideen & Tipps. Es geht um bewährte Methoden und deren
     sofortige Anwendung im freiberuflichen Alltag. Die im Theorieteil angesprochenen Gesetzmäßigkeiten
     werden hier Schritt für Schritt in die Tat umgesetzt. Egal, ob Arzt, Heilpraktiker, Rechtsanwalt, Steuerberater,
     Architekt, Unternehmensberater, Ingenieur, IT-Freiberufler oder im weiteren Sinne Versicherungsmakler,
     Eventmanager, Personal-Trainer, Fotograf, usw.: Für jeden “Freiberufler” als Dienstleister ist etwas
     Nützliches dabei, das ihm hilft, seinen Erfolg bei der Akquise unmittelbar zu steigern.

■  Ein ausführliches kommentiertes Verzeichnis mit nützlichen Internet-Adressen für den Freiberufler.

■  Ein strukturiertes Werbekonzept für Freiberufler. Die umfangreichen Tabellen enthalten alle wichtigen
    Punkte und können sofort eingesetzt werden.

■  Hinweise zum Telefon-Marketing für Freiberufler. Natürlich nicht in Richtung Kaltakquise, sondern in Form
    eines effektiven Instrumentes in Sachen Kontakt-Marketing.

Alles in allem ein fundiertes Kompendium für erfolgreiches Freiberufler-Marketing. Direkt aus der Feder eines erfolgreichen
Freiberuflers. Den Besuch teurer Seminare und Workshops, die meist auch noch von “Produkt-Verkäufern” und nicht
Freiberuflern abgehalten werden, können Sie sich sparen!

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14.8.2009 von Lutz Ressmann.

Endlich ist es so weit: Ich kann das Erscheinen meines ersten E-Books für Freiberufler ankündigen. Es geht um das Thema “Auftragsgewinnung für Freiberufler” und wird voraussichtlich im September 2009 auf der Plattform

http://www.lressmann.de

erscheinen. Viele Anfragen und Zugriffe auf meiner Webseite zeigen mir, dass das Thema Auftragsgewinnung für Freiberufler auf großes Interesse stößt. Es gibt in der Tat kaum Forschungen und Informationen dazu. Diese Lücke werde ich nun schließen.

Als Mann der Praxis, der nunmehr 15 Jahre erfolgreich als Freiberufler unterwegs ist, bin ich sicher qualifiziert genug, so manchem Freiberufler ein paar nützliche Ideen und Tipps zur Auftragsgewinnung mitzugeben. Bis auf einige Feinarbeiten ist es jetzt fertiggestellt und ich muss sagen: Es ist wirklich gut geworden. Die Idee, ein solches Buch zu schreiben hatte ich schon lange, und jetzt wird es bald soweit sein. Freiberufler und solche die es werden wollen, dürfen gespannt sein. Bis dahin alles Gute!

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1.8.2009 von Lutz Ressmann.

Wenn Sie als Berater, Handwerker oder sonstwie in der Dienstleistung Ihre Brötchen verdienen, dann habe ich hier eine schöne Geschichte für Sie, die Sie 3 mal überlegen läßt, mit wem, wie lange und zu welchen Konditionen Sie künftig Verträge schließen. In Beraterkreisen geht folgende kleine Geschichte um, die ich jetzt mal in eigenen Worten wiedergebe:

Eine IT-Beraterin, nennen wir sie einfach ITinchen, kam bei einem Autounfall ums Leben. Schon bald gelangte sie an das Himmelstor und bat um Einlaß. Sie war überrascht, als Petrus sie vor die Wahl stellte:

“Du selbst kannst entscheiden, ob du in den Himmel oder in die Hölle willst. Du hast doch Erfahrung im Abschließen von Verträgen, nicht wahr? Du kannst deshalb jeweils einen Tag im Himmel und einen Tag in der Hölle verbringen, bevor du einen Vertrag für die Ewigkeit unterschreibst.” ITinchen zu Petrus “OK, ich guck mir erst mal die Hölle an, dann hab ich´s hinter mir!”

Gesagt getan. In der Hölle angekommen, fand sie sich auf einem herrlichen Golfplatz wieder. Golfspielen war nämlich eine ihrer großen Leidenschaften. Auch ihre alten Freunde waren alle da. Sie spielte das beste Spiel ihres Lebens und begab sich wie üblich abends in´s exklusive Clubhaus, wo sie hervorragend dinierte und einen exzellenten Wein genoß. Dort traf sie auf den Teufel. Ein herrlicher Mann, so charmant, so attraktiv so romantisch … Ganz der Typ “Schwiegermamas Liebling”. Sie tanzte die ganze Nacht mit ihm.

Als der nächste Tag anbrach, verbrachte sie diesen im Himmel. Sie saß auf einer Wolke, lächelte sanft und spielte Harfe. Am Ende dieses Tages kam Petrus zu ihr und sprach: “So, jetzt mußt du dich entscheiden und deinen Vertrag mit der Ewigkeit abschließen!”

ITinchen: “Nun, der Himmel war wunderbar spirituell und inspirierend, die Hölle hat mir jedoch viel besser gefallen”. Sie unterschrieb und schwub war sie wieder in der Hölle.

Doch Oh Graus, Oh Schreck fand sie sich in schleimigem Müll wieder, der ekelhaft stank. Ihre Freunde sammelten diesen mit dem Mund auf und spuckten ihn in Eimer, die ihnen um den Hals gebunden waren. “Ich kapier das nicht” sagte das ITinchen zum Teufel, der jetzt wahrhaft diabolisch grinste und gar nicht mehr so attraktiv und charmant war, “gestern noch das Paradies und jetzt der reinste Dreckhaufen!”. “Tja”, meinte der Teufel, “gestern wollte ich ja auch deine Unterschrift haben, aber jetzt stehst du unter Vertrag!”

Ende der Geschichte.

Es macht wirklich keinen Spaß einen langfristigen Höllenvertrag zu unterschrieben, aber so mancher Kunde, vor allem Agenturen, könnten das für eine gute Idee halten.

Verträge sollten Laufzeiten von maximal 3-6 Monaten aufweisen. Wenn es sich nicht vermeiden läßt, vereinbaren Sie bei längerfristigen Verträgen eine möglichst kurze Kündigungsfrist. Nur, so haben Sie die Möglichkeit, später die Preise nach oben anzupassen, wenn Sie der Kunde besser kennt oder abzuhauen, wenn sie etwas ganz anderes vorhaben. Verkaufen Sie nur ein
bestimmtes Ergebnis, jedoch nie Ihre Arbeitskraft. Deshalb haben Sie sich doch schließlich selbständig gemacht.

Ich hoffe, die Geschichte war abschreckend genug. Ab und an muß man halt mal den Fuchs in den Hühnerstall laufen lassen.

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28.7.2009 von Lutz Ressmann.

Zum vorhergehenden Post gleich noch ein Nachtrag:

Angenommen, Sie verfügen über genügend Geld und möchten sich für eine besondere Leistung belohnen. Sie stehen z.B. vor der Entscheidung, sich eine Billiguhr für sagen wir 20 EUR oder eine Breitling für sagen wir 3.000 EUR zuzulegen. Wenn Sie sich wirklich belohnen wollen, kaufen Sie natürlich die Uhr für 3.000 EUR. Weil Sie es sich wert sind. Und damit sind wir beim Thema, em Preis als Kommunikations-Instrument.

Wäre die Uhr sagen wir nur 20 EUR wert, dann wäre es Ihnen vermutlich völlig egal, ob sie kaputt geht oder gestohlen wird. Wahrscheinlich würden Sie sie irgendwann irgendwo liegen lassen und sich eine neue kaufen. Die Breitling würden Sie dagegen hüten wie Ihren Augapfel. Sie würde Sie immer an Ihre guten Leistungen in der Vergangenheit erinnern, Freude kommt auf und Sie wären für die Zukunft ordentlich motiviert. Eine Exklusivität, die Sie wirklich weiterbringt im Leben. Das stimmt wirklich, probieren Sie es mal aus (es muss natürlich keine Breitling sein, aber alles unter 1.000 EUR kommt nicht in die Tüte).
Für den Erfolgreichen ergibt sich folgende Konsequenz: Er positioniert sich exklusiv. Exklusiv heißt: Herausragende Leistung zu einem deutlich höheren Preis. Ich meine freilich keinen Mondpreis. Exklusiv heißt darüber hinaus: Exklusive Kunden, die exklusiv behandelt werden (Club-Prinzip).

Sie kennen vermutlich den Volksmund: “Was nichts kostet, ist nichts wert” oder “Billig ist nicht gut”. Und so wird auch eine herausragende Leistung nur als Durchschnitt wahrgenommen, wenn der Preis nicht der Exklusivität des Angebots entspricht. Es gibt 2 Seiten der Medaille:

Biete ich meine hervorragenden Leistungen zu durchschnittlichen oder gar unterdurchschnittlichen Preisen an, so kommuniziere ich damit: “Seht her, ich bin nur Durchschnitt” oder “Ich tauge nichts”. Das nenne ich die
“Sendefunktion des Preises”. Und der Kunde, der es natürlich nicht lassen kann und meint, mir nach dem Motto “Geiz ist geil” (auch ich kann´s nicht lassen) den Preis nicht zahlen zu wollen, der sagt: “Du bist es nicht wert”. Das nenne ich die “Empfängerfunktion des Preises”. So findet er zu seinem Nachteil nicht den Weg in meine exklusive Kundenkartei. Ihm bleibt jetzt nichts anders übrig, als sich mit einem x-beliebigen Beraterklon abzugeben.

Sie mögen einwenden: Ja, aber hohe Preise schrecken doch ab! Stimmt, Sie schrecken vor allem Profiteure ab, die i.d.R. mehr Ärger machen, als uns lieb sein kann. Wartungsintensive Kunden nennt man das. Gucken Sie doch mal in die Geschäfte: Von welchen Leuten kommen die meisten Reklamationen aus meistens fadenscheinigen Gründen? Richtig, es ist fast immer der gleiche Menschenschlag, die Menschen, die sich nur allzu
häufig Dinge kaufen, die sie sich selbst in Billigversion nicht leisten können und dann alles versuchen, den Kauf rückgängig zu machen. Als “Ich bin doch nicht blöd” Kette können Sie das vielleicht wegstecken, als Kleinunternehmer bringt Sie das auf Dauer um und selbst die Großen leiden unter dieser Problematik).

Also noch mal: Nur wer es versteht, sich exklusiv zu positionieren, hat eine reelle Chance, aus dem ruinösen Preiswettbewerb herauszutreten und dem Pleitegeier zu entgehen. Dazu ist es erforderlich, seine Position ständig zu überprüfen. Wenn der Markt keine angemessenen Preise mehr hergibt, dann sollte man über eine Exit-Strategie nachdenken. Aber das ist ein anderes Thema.

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27.7.2009 von Lutz Ressmann.

Gibt es eigentlich eine Möglichkeit, ganz schnell, ohne aufwendige Berechnungen und Schemata herauszufinden, zu welchem Stundensatz man seine guten Dienste anbieten kann bzw. muß, damit man am Ende
des Jahres nicht gar einen Verlust realisiert? Natürlich! Wenden Sie einfach folgende Formel an:

Jahresbruttogehalt, das man als Angestellter verdienen würde, dividiert durch die Anzahl fakturierbarer Stunden x 2.

Die erste Größe kann man sehr schnell über Gehaltstabellen ermitteln, die man beim Berufsverband, der IHK, HWK und im Internet abrufen kann (manchmal hilft auch die eigene Erfahrung oder Umfragen im Kollegenkreis. Die zweite kann man je nach Branche im Intervall zwischen 1500 und 1600 Stunden im Jahr ansetzen (eher Richtung 1500). Mehr Stunden kann man in der Regel pro Jahr nicht in Rechnung stellen, da man ja noch eine gewisse Zeit für allgemeine Verwaltungstätigkeiten, Akquisition, usw. aufwenden muß. Außerdem wird auch mal der Freiberufler von einem heimtückischen Virus heimgesucht und ist doch tatsächlich so dreist, einige Tage im Jahr im Urlaub zu entspannen.

Angenommen, ich bin bisher als SAP-Consultant bei Firma XYZ beschäftigt. Habe ich ein paar Jahre Berufserfahrung auf dem Buckel und bin nicht bei irgendeiner 08/15-Klitsche beschäftigt, dann beträgt das Vergleichsgehalt etwa 70.000 schnuckelige Eurole per anno. Wenn ich jetzt auf den Trichter komme und sage, “Jetzt mache ich mich selbständig!” und der Chef kann mich mal (”Kiss me where it smells funny”), dann muß ich z.B. so rechnen:

70.000 / 1500 x 2 = 93,33 EUR.

Dies ist wohlgemerkt die Preisuntergrenze, d.h. die Grenze, an der ohne Verlust gearbeitet werden kann. Immer dran denken. Umsatz ist noch lange kein Gewinn. Auf diesen Satz schlagen Sie deshalb noch eine Sicherheitsmarge von 10-30% auf. Realisiere ich also diesen Satz und verkaufe mindestens die 1500 Stunden, dann stehe ich so da, wie ein Angestellter, der diese 70.000 verdient. Kalkulatorischer Unternehmerlohn nennt man das.

Ich habe das mal mit einigen detaillierteren Berechnungen verglichen und war erstaunt, wie exakt die Formel funktioniert. Probieren Sie es mal aus.

Der Satz enthält natürlich noch keine Reisekosten und Spesen. Wenn Sie also mal einen All-In-Satz berechnen müssen, der Reisekosten und Spesen enthält, weil Sie ein Projekt im Umfeld von sagen wir 300 km machen möchten, so schlagen Sie noch mal etwa 15 EUR pro Std. oben drauf, und zwar unabhängig vom ermittelten Basis-Satz. Vor allem dann, wenn Sie in einer Messestadt tätig werden wollen. Hotelpreise
von bis zu 200-400 EUR pro Übernachtung & Frühstück sind zu Messezeiten keine Seltenheit, falls Sie überhaupt ein Zimmer bekommen. Sie wollen doch wohl nicht in einer verwanzten Puffbude übernachten.

Wie? Zu teuuuuuerrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrr? Der Kunde, der Kunde höre ich es bellen, der zahlt doch solche Sätze nicht. Tut er aber doch. Allerdings nur, wenn er über eine gewisse Intelligenz und Erfahrung verfügt, wenn er wirklich einen wahrnehmbaren Vorteil erhält und wenn er eine gewisse Zahlungskraft aufweist.

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