9.8.2011 von Lutz Ressmann.

Ohne weiteren Werbeaufwand mehr verkaufen: Ist so etwas möglich? Ja, es ist! Bieten Sie beim Kauf neben dem Hauptprodukt einfach ein Nebenprodukt an, das der Kunde ohnehin braucht. Verkaufen Sie z.B. elektronische Kleingeräte, bieten Sie dem Kunden an der Kasse doch gleich die entsprechenden Batterien. Dieses Prinzip funktioniert in allen Branchen, egal ob im Handel oder der Dienstleistung. Überprüfen Sie Ihr Leistungsprogramm im Hinblick auf die Möglichkeiten des Cross-Selling. Auch als Freiberufler!

Auch der Kunde hat einen Vorteil, denn er erhält mehrere Leistungen aus einer Hand ohne zusätzlichen Aufwand. Dieser Vorteil muss natürlich kommuniziert werden. Mit der einhergehenden fachmännischen Beratung zeigen Sie dem Kunden zusätzliche Kompetenz, die weitere Käufe nach sich ziehen kann. Sie sollten dem Kunden natürlich nichts andrehen, was er nicht benötigt. Dann geht der Schuss nach hinten los.

Erklären Sie dem Kunden z.B. warum die Verwendung von Lithium-Ionen Akkus besser ist, als die Verwendung von Nikel-Cadmium-Akkus oder erklären Sie ihm, wie er das Auslaufen von Batterien verhindern kann oder auch wie die allgemeine Lebensdauer von Akkus erhöht werden kann. Seien Sie gewiß, die meisten Kunden wissen einen solchen Service zu schätzen und kommen zurück. Wie gesagt, dieses Prinzip funktioniert für alle Branchen. Sie haben dann auch stets einen Aufhänger, um regelmäßig mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten.

Setzen Sie in Ihrem Unternehmen die Standardsoftware SAP R/3 oder ein ähnliches ERP-System ein? Dam überprüfen Sie doch einmal, ob Sie die dort gegebenen technischen Möglichkeiten des Cross-Selling nutzen. Meine Erfahrungen sagen: Nein! Frage: Sind Sie sich darüber im Klaren, dass Sie möglicherweise Millionen von Euros zum Fester herausschmeißen, ganz einfach durch ungenutzte Potentiale? Sind Sie sich darüber hinaus klar, dass Sie im Grunde überhaupt kein kostspieliges CRM-Projekt aufsetzen müssen, um annähernd die gleiche oder gar bessere Funktionalität zu erreichen? Bei geringeren Kosten. (D.h. natürlich nicht, dass es nicht trotzdem sinnvoll ist, ein CRM-System zu installieren). Tja, hätten Sie doch lieber gleich den Ressmann gefragt.

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1.8.2011 von Lutz Ressmann.

Die meisten Menschen haben in Wirklichkeit keine Angt vor der Erkenntnis, der Wahrheit - sie haben Angst vor deren Konsequenzen!

 L.R.

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