23.6.2009 von Lutz Ressmann.

Was hat eigentlich Basel II (Rating) und die Prüfung der Kreditwürdigkeit mit Marketing zu tun? Eine ganze Menge!

Der Unternehmer bzw. der Kreditnehmer muss schließlich den Kapitalgeber von seinem Unternehmen, seiner Investition oder Geschäftsmodell überzeugen. Das schafft er nur, wenn er das komplette Marketing Instrumentarium einsetzt. Dies wiederum beruht in 1. Linie auf Kommunikation sowie geschickter Anwendung von Erkenntnissen der Wahrnehmungspsychologie, insbesondere der interpersonalen Wahrnehmung.

Im Ratingprozeß macht sich der Finanzier ein Bild vom Unternehmer (Soft Skills) sowie vom Zustand des Unternehmens selbst (Kennzahlensysteme). Und in der aktuellen “Finanzkrise” halten es die lieben Banken damit besonders genau. Was so alles bei der Kreditwürdigkeits-Prüfung zu beachten ist, zeigt mein Beitrag

Kreditwürdig? Der Unternehmer im Urteil des Bankers

Falls Sie ihn noch nicht gelesen haben, schauen Sie doch einfach mal rein. Viel Spaß dabei!

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17.6.2009 von admin.

Neigen auch Sie dazu, sich immer wieder zu verzetteln oder für jeden alles zu machen? Nie Zeit zu haben für das Wesentliche? Tätigkeiten nachzugehen, die Ihnen überhaupt keinen Spaß machen. Und sich wundern, dass Sie trotz immer mehr Arbeit immer weniger verdienen?

Bücken Sie sich doch einfach mal nach den großen Scheinen. Schaffen Sie  vollkommen neue Voraussetzungen um Ihr Einkommen deutlich zu steigern.  (Ich setze voraus, daß Sie das überhaupt wollen). Der einzige Weg dieses Ziel ganz ohne Lottogewinn oder Erbschaft zu erreichen, ist der, sich als Experte zu positionieren, also auf einem einzigen Gebiet wirklich einzig, nicht artig zu sein. Es kann sein, dass Sie in letzter Konsequenz Ihren  bisherigen Job oder selbständige Tätigkeit gänzlich aufgeben müssen. Keine halben Sachen machen.

Dieses Blog ist nicht unbedingt dazu geeignet, alle Aspekte der Positionierungs-Strategie zu beschreiben. Dennoch sage ich Ihnen jetzt einmal in Stichworten, um was es geht und was Sie tun sollten. Es handelt sich dabei sozusagen um ein Exzerpt der erfolgreichsten Strategien der Vergangenheit, die auch heute noch gültig sind. Die Positionierungs-Grundsätze habe ich übrigens vom viel geschmähten Bodo Schäfer. Ich folge ihm zwar nicht bei allem, was er sagt, aber ich finde vor allem seine Hinweise zum Thema Positionierung ausgesprochen hilfreich. Deshalb gebe ich sie gern weiter, vor allem weil ich erkannt habe, wie dringend das Thema gerade in der heutigen Zeit ist. Die Positionierungs-Grundsätze gelten übrigens für Selbstständige, Freiberufler und Angestellte gleichermaßen.

Um sich als Experte zu positionieren (das gilt auch für Unternehmen als Ganzes), sollten Sie Antworten auf folgende Grundfragen finden:

a) Was ist meine Kernfähigkeit? Was entspricht meinen Talenten und bereitet mir wilden Spaß?

b) Anders sein. Was bekommt der Kunde (Arbeitgeber) nur von mir und von keinem anderen? Keine einfache Frage, ich weiß. Aber habe ich irgendwo gesagt, daß es einfach ist? Wie dem auch sei: Finden Sie einen Weg anders zu sein. Wenn Sie tun was alle tun, werden Sie bekommen, was alle bekommen. Das ist häufig nicht gerade viel.

c) Außergewöhnlich sein. Menschen interessieren sich vornehmlich nur für das spektakuläre, sensationelle, über alles hinausragende. Denken Sie nur an die Medien. Nur Sensationelles steht auf Seite 1. Jemand aus der 2. Reihe ist, selbst wenn er seine Leistungen kostenlos anbietet, weniger wirtschaftlich als ein Spitzenmann. Finden Sie also einen Weg, sich von allen Konkurrenten abzugrenzen, und sei der Unterschied noch so klein.

d) Der Erste sein. Schaffen Sie es nicht zum Topstar, so können Sie dennoch herausragen: Werden Sie der Erste auf Ihrem Gebiet. Je kleiner das Gebiet umso leichter wird es Ihnen fallen, die Nische zu besetzen.

e) Wenn Sie auch nicht Erster sein können, dann erfinden Sie einfach eine neue Positionierungs-Kategorie. Ein gutes Beispiel ist Reinhold Messner. Der Mann war nicht der Erste auf dem Mount Everest. Er gehört nicht mal zu den ersten 100. Trotzdem ist er der Erste: Der Erste ohne Sauerstoff-Gerät. Und der Erste, der Managern erklärt, was man vom Bergsteigen lernen kann. Ich bin sicher, in seiner Börse finden sich nur große Scheine.

f) Spitz in den Markt. Werben Sie mit einem kleinen Angebot, Sie erlangen mehr Aufmerksamkeit. Wählen Sie ein kleines Geschäftsfeld, Ihr Marktanteil wird umso schneller wachsen. Ahmen Sie bloß nicht die großen Konzerne nach. Deren Welt-AG-Visionen sind alle gescheitert. Das heißt aber nicht, sich allzu sehr einzuschränken: Die Neukunden gehen Sie spitz an, Ihren Stammkunden bieten Sie alles, was zu Ihrer Positionierung paßt. Haben Sie trotzdem Mut zum Verzicht.

g) Sprechen Sie ein Grundbedürfnis an. Spezialisieren Sie sich auf ein Grundbedürfnis, nicht auf ein besonderes Verfahren. Sie wirken dann souveräner und sind unabhängiger. Der Experte verkauft seinen Kunden Lösungen für ein bestimmtes Problem, weniger eine bestimmte Technik. Es gibt z.B. wesentlich mehr ERP-Systeme zur Abbildung betrieblicher Prozesse, es muß nicht immer SAP sein.

h) Kleine Zielgruppe. Werden Sie nicht zur eierlegenden Wollmilchsau. Bilden Sie deshalb Ihr Geschäft oder Ihre Tätigkeit so aus, dass Sie die Kunden bekommen, die sie haben wollen. Drehen Sie den Spieß um: Suchen Sie sich die Kunden selbst aus. Und diese Kunden werden Sie ausgezeichnet bedienen. Knallhartes Zielgruppen-Marketing nennt man das.

i) Für andere ein Problem lösen. Was ist das dringendste Problem Ihrer Zielgruppe? Je größer das Problem der Zielgruppe, desto größer ist auch Ihr Wunsch, einen  Experten zu fragen. Und je größer ist auch Ihre Bereitschaft, die großen Scheine zu zücken, um Sie zu bezahlen.

j) Tue Gutes und rede darüber. Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Sie müssen die Welt auch auf Ihre Leistungen aufmerksam machen. Sie müssen auch der Erste sein, den die Öffentlichkeit damit in Verbindung bringt. Sie müssen sich der Öffentlichkeit also als der Erste präsentieren. Dafür können Sie außergewöhnliche Dinge tun, wie z.B. ein Buch schreiben, Fachartikel verfassen, ins Fernsehen gehen, Vorträge halten oder eine vielbesuchte Homepage im Internet entwickeln. Allein Bekanntheit entscheidet über die wirtschaftliche Verwertbarkeit Ihrer Positionierung.

k) Sie bestimmen den Preis. Wenn Sie alle Vorteile für den Kunden herausgearbeitet haben und wirklich einzigartig sind, dann legen Sie den Preis fest, nicht der Kunde.

Seien Sie ja nicht zu bescheiden.

Klingt einfach, nicht wahr? Ist es aber bestimmt nicht. Die größte Bremse ist der Alltag.  Nehmen Sie sich am besten einmal ein ganzes Wochenende Zeit, um sich die Grundlagen für Ihre Positionierungs-Strategie zu erarbeiten. Die Betonung liegt auf Arbeit. Auch danach werden Sie sich regelmäßig ein wenig Zeit für die Positionierung nehmen müssen. Bis Sie am Ziel sind, werden mindestens 3 Jahre in´s Land ziehen. Tja, so grausam ist das Leben.

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17.6.2009 von Lutz Ressmann.

Testen Sie einfach mal folgende einfache Methode zur Gewinnung neuer Kunden und Steigerung Ihres Umsatzes. Die Formel 4 wird in dieser oder abgewandelter Form von nahezu jedem Top-Verkäufer genutzt. Sie werden pro Tag nicht mehr als ca. eine Viertel-Stunde Zeit aufbringen müssen.

Stellen Sie einfach für jeden Tag 4 Kontakte zu bestehenden Kunden oder möglichen Neukunden her. Das bedeutet 20 Kontakte pro Woche oder 1040 Kontakte pro Jahr. Kommunikation führt immer zu Veränderungen und damit auch zu Umsatz! Von alleine passiert nichts. Viele Menschen haben dies bis heute nicht kapiert. Die Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme sind Legion:

- Anruf
- E-Mail
- Brief
- usw.

Ein Anlaß läßt sich schnell und einfach herleiten. Ein kleines Dankeschön, die Weitergabe einer speziellen Information, eine Rückmeldung, eine Frage usw. Vor allem dann, wenn Sie viele Stammkunden haben, lohnt sich die Herausgabe einer Kundenzeitung und / oder eines Newsletters. Der eine oder andere Kontakt wird gewiß zu einem weiteren Auftrag führen und damitzu einer entsprechenden Steigerung Ihres Umsatzes führen. Also, ran an die Bouletten!

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16.6.2009 von Lutz Ressmann.

In Prof. Siegfried Vögeles Standardwerk zum Direktmarketing „Das Verkaufsgespräch per Brief und Antwortkarte“ (ein Buch, das ich jedem Marketer dringend ans Herz lege) bin ich auf eine recht provokante Thesezum Thema Urheberschutz gestoßen. Nie war sie aktueller als heute!

Was schützt uns am besten vor Nachahmern? Neue Ideen! Mit neuen Ideen laufen wir der Konkurrenz, den Billiganbietern und Produktpiraten am schnellsten davon. Vögele: „Nicht das Gesetz oder die Anwälte schützen uns vor Nachahmern. Der beste Urheberschutz sind weitere neue Ideen! Schauen Sie also nicht so häufig zurück, blicken Sie lieber nach vorn, besonders im Bereich des geistigen Eigentums, also bei neuen Gedanken, neuen Headlines oder neuen Bildideen. Drehen Sie sich nicht um auf der Suche nach dem, der Sie kopiert. Das Nachahmen mit „Änderungen“ können Sie doch nicht verhindern.

Öffnen Sie sich lieber für neue Gedanken und Ideen und lassen Sie die Konkurrenz in Atemnot geraten. Je schneller Sie voranschreiten, desto besser funktioniert dieser „Urheberschutz“. Wenn die Konkurrenz Ihre letzte neue Idee gerade erst begriffen hat und mit einer Variante auf dem Markt erscheinen will, dann bringen Sie Ihren nächsten oder übernächsten Schritt!“

Ich finde, treffender kann man es nicht ausdrücken. Jahrelange und teure Rechtsstreitigkeiten bringen in den meisten Fällen überhaupt nichts. Produktentwicklung und Innovation sind das Maß aller Dinge, vor allem in Hochlohnländern wie Deutschland. Klingt trivial: Ist es auch. Bloß warum wird dann so wenig innoviert und so viel gejammert? The answer my friend is blowing in the wind, is blowing in the wind …

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15.6.2009 von Lutz Ressmann.

Man hört nur allzuhäufig die Klage des Unternehmers: Die Kunden schauen nur auf den Preis, alles Pfennigfuchser. Als Berater ist man dann zunächst geneigt etwas provokant zu antworten: „Dann sind Sie selbst auch einer!“ Vielen Menschen, die sich beklagen, die Kunden achten nur noch auf den Preis, ist meist nicht bewußt, daß Sie meist selbst die Ursache des Übels sind. Gehören denn diese Menschen nicht selbst zu der Spezies von Schlaumeiern, die nicht glücklich sind, wenn sie nicht aus allem und jedem den maximalen Rabatt herausgepreßt haben. Und sich dann darüber wundern, daß sie dann umgekehrt selbst Rabatte einräumen müssen. Und weiter: Gehören Sie nicht auch zu denjenigen, bei denen das Schaufenster und die Kataloge wimmelt mit Aussagen wie: „billig, billiger, noch billiger, billiger geht nicht!“ Unglück zieht Unglück an.

Ich will nicht bestreiten, daß es Zeiten gibt, in denen das Geschäfte machen keinen Spaß macht. Aber eines weiß ich genau. Der beste Auftrag ist der, den man mangels Rentabilität nicht annimmt. Besser aus dem Geschäft aussteigen, als sich sukzessive zu ruinieren.

Sehen Sie sich mal um: Fahren die Leute etwa alle die billigsten Autos, wohnen in den billigsten Wohnungen und lassen sich allabendlich vor dem billigsten Fernseher beim billigsten Fusel mit den Ausdünstungen der billigsten Produktionen besudeln? Eben. Machen Sie sich also Gedanken über Ihre Zielgruppe. Wollen Sie eher geizige oder eher großzügige Menschen auf sich ziehen? Möchten Sie eher Kunden, die den Wert einer Dienstleistung oder eines Produktes einzuschätzen wissen (und kapiert haben, daß billig eben meistens teuer ist (oder gar überhaupt nichts wert ist) oder nichtsnutzige Geizkragen, die immer nur profitieren wollen und nie etwas geben und selbst auch dann noch Rabatt wollen, wenn das Produkt schon quasi umsonst ist („Wenn er schon 50 % Rabatt gibt kann er auch noch mal 30 % drauflegen“).

Der Handel hat es vorgemacht (wie man es nicht macht). Machen Sie es ihm nicht nach. Übrigens: Auch als Angestellter sollten Sie trotz (oder gerade wegen der hohen Arbeitslosigkeit) auf eine angemessene Entlohnung achten. Fangen Sie bei Billigheimern besser gar nicht erst an. Das beste Mittel gegen den ruinösen Preiswettbewerb besteht immer noch in

a) Erstklassigem Kundenservice
b) Spezialisierung und Positionierung (sprich: Differenzierung)
c) Knallhartem Zielgruppen-Marketing

Wer nicht spätestens jetzt erstklassige nicht ohne weiteres kopierbare Kompetenzen aufbaut und konsequent verkauft, ist schon bald weg vom Fester, will heißen: findet sich auf den kalten Fluren des Sozialamts wieder.

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16.3.2009 von admin.

“Auch unser Unternehmen ist durch die Finanzkrise in eine schwierige Situation geraten, die es uns nicht erlaubt, Ihren Vertrag zu den bisherigen Konditionen fortzuführen. Akzeptieren Sie eine Kürzung Ihres Honorars um 15 %, so kann der Vertrag aufrecht erhalten werden. Ihr Einkauf”

In diesem Tenor werden dieser Tage wieder Briefe vom lieben Einkauf der üblichen Verdächtigen besonders an Prokejtdienstleister und IT-Dienstleister versendet. Und leider tappen nicht wenige dieser Anbieter in voll in die Falle. Denn 1. ist ein solches Ansinnen nichts weiter als eine Aufforderung zum finanziellen Selbstmord, 2.  wird, kommt  man dieser Aufforderung nach, das Honorar nie mehr erhöht werden können (im Gegenteil, der einen Erpressung wird die nächste folgen) und 3. Unternehmen, die eine derartige Erpressung “andienen” sind nicht seriös und verdienen unsere Hilfe nicht.

Freelancer aufgepaßt: Wenn Ihr nachgebt, zeigt Ihr ein ausgesprochen geringes Selbstvertrauen und Ihr werdet auf ewig zum Sklaven dieser Erpresser. Die Jahre 2001-2004 müßte Euch das doch gelehrt haben! Gebt den Auftrag einfach ab und legt Euch ihrgendwo an den Strand. Prostituiert Euch nicht - gute Leistung und Wirkung kostet nunmal Geld. Die Karossen der Chefs werden auch nicht abgeschafft oder kleiner.

Die Konzerne bauen gerade massiv Arbeitsplätze ab, gerade auch in der Verwaltung und IT. Und kommt auch nur der leiseste Aufschwung schreien sie wieder nach qualifizierten Leuten, die immer weniger zu haben sind. Dann kommt wieder die große Stunde und Ihr haut honorarmäßig hoffentlich wieder ordentlich rein!

Ich selbst werde dieses Jahr übrigens meine Preise erhöhen! Immer dran denken: Nach der Deflation kommt immer und stets die Inflation. Und die kommende Inflation wird ausgesprochen heftig sein. Nicht auszudenken, wenn man da einen langfristigen Vertrag hat und das Honorar nicht erhöhen kann.

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