1.8.2009 von Lutz Ressmann.

Wenn Sie als Berater, Handwerker oder sonstwie in der Dienstleistung Ihre Brötchen verdienen, dann habe ich hier eine schöne Geschichte für Sie, die Sie 3 mal überlegen läßt, mit wem, wie lange und zu welchen Konditionen Sie künftig Verträge schließen. In Beraterkreisen geht folgende kleine Geschichte um, die ich jetzt mal in eigenen Worten wiedergebe:

Eine IT-Beraterin, nennen wir sie einfach ITinchen, kam bei einem Autounfall ums Leben. Schon bald gelangte sie an das Himmelstor und bat um Einlaß. Sie war überrascht, als Petrus sie vor die Wahl stellte:

“Du selbst kannst entscheiden, ob du in den Himmel oder in die Hölle willst. Du hast doch Erfahrung im Abschließen von Verträgen, nicht wahr? Du kannst deshalb jeweils einen Tag im Himmel und einen Tag in der Hölle verbringen, bevor du einen Vertrag für die Ewigkeit unterschreibst.” ITinchen zu Petrus “OK, ich guck mir erst mal die Hölle an, dann hab ich´s hinter mir!”

Gesagt getan. In der Hölle angekommen, fand sie sich auf einem herrlichen Golfplatz wieder. Golfspielen war nämlich eine ihrer großen Leidenschaften. Auch ihre alten Freunde waren alle da. Sie spielte das beste Spiel ihres Lebens und begab sich wie üblich abends in´s exklusive Clubhaus, wo sie hervorragend dinierte und einen exzellenten Wein genoß. Dort traf sie auf den Teufel. Ein herrlicher Mann, so charmant, so attraktiv so romantisch … Ganz der Typ “Schwiegermamas Liebling”. Sie tanzte die ganze Nacht mit ihm.

Als der nächste Tag anbrach, verbrachte sie diesen im Himmel. Sie saß auf einer Wolke, lächelte sanft und spielte Harfe. Am Ende dieses Tages kam Petrus zu ihr und sprach: “So, jetzt mußt du dich entscheiden und deinen Vertrag mit der Ewigkeit abschließen!”

ITinchen: “Nun, der Himmel war wunderbar spirituell und inspirierend, die Hölle hat mir jedoch viel besser gefallen”. Sie unterschrieb und schwub war sie wieder in der Hölle.

Doch Oh Graus, Oh Schreck fand sie sich in schleimigem Müll wieder, der ekelhaft stank. Ihre Freunde sammelten diesen mit dem Mund auf und spuckten ihn in Eimer, die ihnen um den Hals gebunden waren. “Ich kapier das nicht” sagte das ITinchen zum Teufel, der jetzt wahrhaft diabolisch grinste und gar nicht mehr so attraktiv und charmant war, “gestern noch das Paradies und jetzt der reinste Dreckhaufen!”. “Tja”, meinte der Teufel, “gestern wollte ich ja auch deine Unterschrift haben, aber jetzt stehst du unter Vertrag!”

Ende der Geschichte.

Es macht wirklich keinen Spaß einen langfristigen Höllenvertrag zu unterschrieben, aber so mancher Kunde, vor allem Agenturen, könnten das für eine gute Idee halten.

Verträge sollten Laufzeiten von maximal 3-6 Monaten aufweisen. Wenn es sich nicht vermeiden läßt, vereinbaren Sie bei längerfristigen Verträgen eine möglichst kurze Kündigungsfrist. Nur, so haben Sie die Möglichkeit, später die Preise nach oben anzupassen, wenn Sie der Kunde besser kennt oder abzuhauen, wenn sie etwas ganz anderes vorhaben. Verkaufen Sie nur ein
bestimmtes Ergebnis, jedoch nie Ihre Arbeitskraft. Deshalb haben Sie sich doch schließlich selbständig gemacht.

Ich hoffe, die Geschichte war abschreckend genug. Ab und an muß man halt mal den Fuchs in den Hühnerstall laufen lassen.

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28.7.2009 von Lutz Ressmann.

Zum vorhergehenden Post gleich noch ein Nachtrag:

Angenommen, Sie verfügen über genügend Geld und möchten sich für eine besondere Leistung belohnen. Sie stehen z.B. vor der Entscheidung, sich eine Billiguhr für sagen wir 20 EUR oder eine Breitling für sagen wir 3.000 EUR zuzulegen. Wenn Sie sich wirklich belohnen wollen, kaufen Sie natürlich die Uhr für 3.000 EUR. Weil Sie es sich wert sind. Und damit sind wir beim Thema, em Preis als Kommunikations-Instrument.

Wäre die Uhr sagen wir nur 20 EUR wert, dann wäre es Ihnen vermutlich völlig egal, ob sie kaputt geht oder gestohlen wird. Wahrscheinlich würden Sie sie irgendwann irgendwo liegen lassen und sich eine neue kaufen. Die Breitling würden Sie dagegen hüten wie Ihren Augapfel. Sie würde Sie immer an Ihre guten Leistungen in der Vergangenheit erinnern, Freude kommt auf und Sie wären für die Zukunft ordentlich motiviert. Eine Exklusivität, die Sie wirklich weiterbringt im Leben. Das stimmt wirklich, probieren Sie es mal aus (es muss natürlich keine Breitling sein, aber alles unter 1.000 EUR kommt nicht in die Tüte).
Für den Erfolgreichen ergibt sich folgende Konsequenz: Er positioniert sich exklusiv. Exklusiv heißt: Herausragende Leistung zu einem deutlich höheren Preis. Ich meine freilich keinen Mondpreis. Exklusiv heißt darüber hinaus: Exklusive Kunden, die exklusiv behandelt werden (Club-Prinzip).

Sie kennen vermutlich den Volksmund: “Was nichts kostet, ist nichts wert” oder “Billig ist nicht gut”. Und so wird auch eine herausragende Leistung nur als Durchschnitt wahrgenommen, wenn der Preis nicht der Exklusivität des Angebots entspricht. Es gibt 2 Seiten der Medaille:

Biete ich meine hervorragenden Leistungen zu durchschnittlichen oder gar unterdurchschnittlichen Preisen an, so kommuniziere ich damit: “Seht her, ich bin nur Durchschnitt” oder “Ich tauge nichts”. Das nenne ich die
“Sendefunktion des Preises”. Und der Kunde, der es natürlich nicht lassen kann und meint, mir nach dem Motto “Geiz ist geil” (auch ich kann´s nicht lassen) den Preis nicht zahlen zu wollen, der sagt: “Du bist es nicht wert”. Das nenne ich die “Empfängerfunktion des Preises”. So findet er zu seinem Nachteil nicht den Weg in meine exklusive Kundenkartei. Ihm bleibt jetzt nichts anders übrig, als sich mit einem x-beliebigen Beraterklon abzugeben.

Sie mögen einwenden: Ja, aber hohe Preise schrecken doch ab! Stimmt, Sie schrecken vor allem Profiteure ab, die i.d.R. mehr Ärger machen, als uns lieb sein kann. Wartungsintensive Kunden nennt man das. Gucken Sie doch mal in die Geschäfte: Von welchen Leuten kommen die meisten Reklamationen aus meistens fadenscheinigen Gründen? Richtig, es ist fast immer der gleiche Menschenschlag, die Menschen, die sich nur allzu
häufig Dinge kaufen, die sie sich selbst in Billigversion nicht leisten können und dann alles versuchen, den Kauf rückgängig zu machen. Als “Ich bin doch nicht blöd” Kette können Sie das vielleicht wegstecken, als Kleinunternehmer bringt Sie das auf Dauer um und selbst die Großen leiden unter dieser Problematik).

Also noch mal: Nur wer es versteht, sich exklusiv zu positionieren, hat eine reelle Chance, aus dem ruinösen Preiswettbewerb herauszutreten und dem Pleitegeier zu entgehen. Dazu ist es erforderlich, seine Position ständig zu überprüfen. Wenn der Markt keine angemessenen Preise mehr hergibt, dann sollte man über eine Exit-Strategie nachdenken. Aber das ist ein anderes Thema.

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27.7.2009 von Lutz Ressmann.

Gibt es eigentlich eine Möglichkeit, ganz schnell, ohne aufwendige Berechnungen und Schemata herauszufinden, zu welchem Stundensatz man seine guten Dienste anbieten kann bzw. muß, damit man am Ende
des Jahres nicht gar einen Verlust realisiert? Natürlich! Wenden Sie einfach folgende Formel an:

Jahresbruttogehalt, das man als Angestellter verdienen würde, dividiert durch die Anzahl fakturierbarer Stunden x 2.

Die erste Größe kann man sehr schnell über Gehaltstabellen ermitteln, die man beim Berufsverband, der IHK, HWK und im Internet abrufen kann (manchmal hilft auch die eigene Erfahrung oder Umfragen im Kollegenkreis. Die zweite kann man je nach Branche im Intervall zwischen 1500 und 1600 Stunden im Jahr ansetzen (eher Richtung 1500). Mehr Stunden kann man in der Regel pro Jahr nicht in Rechnung stellen, da man ja noch eine gewisse Zeit für allgemeine Verwaltungstätigkeiten, Akquisition, usw. aufwenden muß. Außerdem wird auch mal der Freiberufler von einem heimtückischen Virus heimgesucht und ist doch tatsächlich so dreist, einige Tage im Jahr im Urlaub zu entspannen.

Angenommen, ich bin bisher als SAP-Consultant bei Firma XYZ beschäftigt. Habe ich ein paar Jahre Berufserfahrung auf dem Buckel und bin nicht bei irgendeiner 08/15-Klitsche beschäftigt, dann beträgt das Vergleichsgehalt etwa 70.000 schnuckelige Eurole per anno. Wenn ich jetzt auf den Trichter komme und sage, “Jetzt mache ich mich selbständig!” und der Chef kann mich mal (”Kiss me where it smells funny”), dann muß ich z.B. so rechnen:

70.000 / 1500 x 2 = 93,33 EUR.

Dies ist wohlgemerkt die Preisuntergrenze, d.h. die Grenze, an der ohne Verlust gearbeitet werden kann. Immer dran denken. Umsatz ist noch lange kein Gewinn. Auf diesen Satz schlagen Sie deshalb noch eine Sicherheitsmarge von 10-30% auf. Realisiere ich also diesen Satz und verkaufe mindestens die 1500 Stunden, dann stehe ich so da, wie ein Angestellter, der diese 70.000 verdient. Kalkulatorischer Unternehmerlohn nennt man das.

Ich habe das mal mit einigen detaillierteren Berechnungen verglichen und war erstaunt, wie exakt die Formel funktioniert. Probieren Sie es mal aus.

Der Satz enthält natürlich noch keine Reisekosten und Spesen. Wenn Sie also mal einen All-In-Satz berechnen müssen, der Reisekosten und Spesen enthält, weil Sie ein Projekt im Umfeld von sagen wir 300 km machen möchten, so schlagen Sie noch mal etwa 15 EUR pro Std. oben drauf, und zwar unabhängig vom ermittelten Basis-Satz. Vor allem dann, wenn Sie in einer Messestadt tätig werden wollen. Hotelpreise
von bis zu 200-400 EUR pro Übernachtung & Frühstück sind zu Messezeiten keine Seltenheit, falls Sie überhaupt ein Zimmer bekommen. Sie wollen doch wohl nicht in einer verwanzten Puffbude übernachten.

Wie? Zu teuuuuuerrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrr? Der Kunde, der Kunde höre ich es bellen, der zahlt doch solche Sätze nicht. Tut er aber doch. Allerdings nur, wenn er über eine gewisse Intelligenz und Erfahrung verfügt, wenn er wirklich einen wahrnehmbaren Vorteil erhält und wenn er eine gewisse Zahlungskraft aufweist.

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23.3.2009 von admin.

Der Pöbel zieht um! Das sind harte Worte, aber sie sind mehr als angebracht. Damit meine ich jetzt weniger die derzeitigen Pöbeleien einiger Politiker. Damit meine ich die Art und Weise, wie bereits seit einiger Zeit Verkaufsgespräche ablaufen, wenn man das “falsche” Publikum auf sich zieht.

Nehmen wir als Beispiel einmal diese katastrophale sogenannte Abwrackprämie. Das muß man sich mal anschauen und man kann eine Menge lernen, auch für die freiberufliche Praxis (Arztpraxen sind z.Z. auch ein schönes Biotop). Da ziehen Leute los, sich ein neues Auto zu kaufen, obwohl sie absolut nichts auf der Tasche haben. Sie verkaufen ihren alten Karren, obwohl dieser häufig mehr als die 2.500 € wert sind. Und schlimmer, der überwiegende Teil verschuldet sich sogar in erheblichem Ausmaß. Und jetzt kommt´s: Trotz der 2.500 € Prämie wird wie verrückt um den Preis gefeilscht, im offenbar immer dreisterer Form. Der Händler könne ja z.B. bei einem Fahrzeug von vielleicht 10.000 € Kaufpreis auch noch mal 2.500 € geben, obwohl doch häufig die Hersteller auch noch mal 2.500 € gegeben haben. Das ist ein Ding: So blieben für den Käufer nur noch 2.500 € übrig (Staat, Hersteller und Händler hätten ja schon 7.500 € übernommen). Nicht wenige scheinen auch zu meinen, es sei nur recht und billig einen Neuwagen gar geschenkt zu bekommen.

Was hat das mit der freiberuflichen Praxis zu tun? Eine ganze Menge: Dieses Verhalten wird nämlich auch in andere Märkte hineingetragen und damit auch in die freiberufliche Praxis! Der Pöbel kommt auch zu Ihnen, wenn Sie nicht aufpassen. Und wenn Sie sich mit Pöbel einlassen, dann wird es Ihnen schon bald sehr schlecht gehen und sie müssen sich in die langen Schlangen vor den Kleinwagenhändlern einreihen.

Lesen Sie sich zu diesem Thema doch einmal meinen Beitrag “97/3 - Die Powerformel für Ihren Erfolg” durch, den ich bereits vor einigen Jahren geschrieben habe. Er ist aktueller den je!

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