Neigen auch Sie dazu, sich immer wieder zu verzetteln oder für jeden alles zu machen? Nie Zeit zu haben für das Wesentliche? Tätigkeiten nachzugehen, die Ihnen überhaupt keinen Spaß machen. Und sich wundern, dass Sie trotz immer mehr Arbeit immer weniger verdienen?

Bücken Sie sich doch einfach mal nach den großen Scheinen. Schaffen Sie  vollkommen neue Voraussetzungen um Ihr Einkommen deutlich zu steigern.  (Ich setze voraus, daß Sie das überhaupt wollen). Der einzige Weg dieses Ziel ganz ohne Lottogewinn oder Erbschaft zu erreichen, ist der, sich als Experte zu positionieren, also auf einem einzigen Gebiet wirklich einzig, nicht artig zu sein. Es kann sein, dass Sie in letzter Konsequenz Ihren  bisherigen Job oder selbständige Tätigkeit gänzlich aufgeben müssen. Keine halben Sachen machen.

Dieses Blog ist nicht unbedingt dazu geeignet, alle Aspekte der Positionierungs-Strategie zu beschreiben. Dennoch sage ich Ihnen jetzt einmal in Stichworten, um was es geht und was Sie tun sollten. Es handelt sich dabei sozusagen um ein Exzerpt der erfolgreichsten Strategien der Vergangenheit, die auch heute noch gültig sind. Die Positionierungs-Grundsätze habe ich übrigens vom viel geschmähten Bodo Schäfer. Ich folge ihm zwar nicht bei allem, was er sagt, aber ich finde vor allem seine Hinweise zum Thema Positionierung ausgesprochen hilfreich. Deshalb gebe ich sie gern weiter, vor allem weil ich erkannt habe, wie dringend das Thema gerade in der heutigen Zeit ist. Die Positionierungs-Grundsätze gelten übrigens für Selbstständige, Freiberufler und Angestellte gleichermaßen.

Um sich als Experte zu positionieren (das gilt auch für Unternehmen als Ganzes), sollten Sie Antworten auf folgende Grundfragen finden:

a) Was ist meine Kernfähigkeit? Was entspricht meinen Talenten und bereitet mir wilden Spaß?

b) Anders sein. Was bekommt der Kunde (Arbeitgeber) nur von mir und von keinem anderen? Keine einfache Frage, ich weiß. Aber habe ich irgendwo gesagt, daß es einfach ist? Wie dem auch sei: Finden Sie einen Weg anders zu sein. Wenn Sie tun was alle tun, werden Sie bekommen, was alle bekommen. Das ist häufig nicht gerade viel.

c) Außergewöhnlich sein. Menschen interessieren sich vornehmlich nur für das spektakuläre, sensationelle, über alles hinausragende. Denken Sie nur an die Medien. Nur Sensationelles steht auf Seite 1. Jemand aus der 2. Reihe ist, selbst wenn er seine Leistungen kostenlos anbietet, weniger wirtschaftlich als ein Spitzenmann. Finden Sie also einen Weg, sich von allen Konkurrenten abzugrenzen, und sei der Unterschied noch so klein.

d) Der Erste sein. Schaffen Sie es nicht zum Topstar, so können Sie dennoch herausragen: Werden Sie der Erste auf Ihrem Gebiet. Je kleiner das Gebiet umso leichter wird es Ihnen fallen, die Nische zu besetzen.

e) Wenn Sie auch nicht Erster sein können, dann erfinden Sie einfach eine neue Positionierungs-Kategorie. Ein gutes Beispiel ist Reinhold Messner. Der Mann war nicht der Erste auf dem Mount Everest. Er gehört nicht mal zu den ersten 100. Trotzdem ist er der Erste: Der Erste ohne Sauerstoff-Gerät. Und der Erste, der Managern erklärt, was man vom Bergsteigen lernen kann. Ich bin sicher, in seiner Börse finden sich nur große Scheine.

f) Spitz in den Markt. Werben Sie mit einem kleinen Angebot, Sie erlangen mehr Aufmerksamkeit. Wählen Sie ein kleines Geschäftsfeld, Ihr Marktanteil wird umso schneller wachsen. Ahmen Sie bloß nicht die großen Konzerne nach. Deren Welt-AG-Visionen sind alle gescheitert. Das heißt aber nicht, sich allzu sehr einzuschränken: Die Neukunden gehen Sie spitz an, Ihren Stammkunden bieten Sie alles, was zu Ihrer Positionierung paßt. Haben Sie trotzdem Mut zum Verzicht.

g) Sprechen Sie ein Grundbedürfnis an. Spezialisieren Sie sich auf ein Grundbedürfnis, nicht auf ein besonderes Verfahren. Sie wirken dann souveräner und sind unabhängiger. Der Experte verkauft seinen Kunden Lösungen für ein bestimmtes Problem, weniger eine bestimmte Technik. Es gibt z.B. wesentlich mehr ERP-Systeme zur Abbildung betrieblicher Prozesse, es muß nicht immer SAP sein.

h) Kleine Zielgruppe. Werden Sie nicht zur eierlegenden Wollmilchsau. Bilden Sie deshalb Ihr Geschäft oder Ihre Tätigkeit so aus, dass Sie die Kunden bekommen, die sie haben wollen. Drehen Sie den Spieß um: Suchen Sie sich die Kunden selbst aus. Und diese Kunden werden Sie ausgezeichnet bedienen. Knallhartes Zielgruppen-Marketing nennt man das.

i) Für andere ein Problem lösen. Was ist das dringendste Problem Ihrer Zielgruppe? Je größer das Problem der Zielgruppe, desto größer ist auch Ihr Wunsch, einen  Experten zu fragen. Und je größer ist auch Ihre Bereitschaft, die großen Scheine zu zücken, um Sie zu bezahlen.

j) Tue Gutes und rede darüber. Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Sie müssen die Welt auch auf Ihre Leistungen aufmerksam machen. Sie müssen auch der Erste sein, den die Öffentlichkeit damit in Verbindung bringt. Sie müssen sich der Öffentlichkeit also als der Erste präsentieren. Dafür können Sie außergewöhnliche Dinge tun, wie z.B. ein Buch schreiben, Fachartikel verfassen, ins Fernsehen gehen, Vorträge halten oder eine vielbesuchte Homepage im Internet entwickeln. Allein Bekanntheit entscheidet über die wirtschaftliche Verwertbarkeit Ihrer Positionierung.

k) Sie bestimmen den Preis. Wenn Sie alle Vorteile für den Kunden herausgearbeitet haben und wirklich einzigartig sind, dann legen Sie den Preis fest, nicht der Kunde.

Seien Sie ja nicht zu bescheiden.

Klingt einfach, nicht wahr? Ist es aber bestimmt nicht. Die größte Bremse ist der Alltag.  Nehmen Sie sich am besten einmal ein ganzes Wochenende Zeit, um sich die Grundlagen für Ihre Positionierungs-Strategie zu erarbeiten. Die Betonung liegt auf Arbeit. Auch danach werden Sie sich regelmäßig ein wenig Zeit für die Positionierung nehmen müssen. Bis Sie am Ziel sind, werden mindestens 3 Jahre in´s Land ziehen. Tja, so grausam ist das Leben.