Pricing & Zielgruppen-Marketing

15.6.2009 von Lutz Ressmann.

Man hört nur allzuhäufig die Klage des Unternehmers: Die Kunden schauen nur auf den Preis, alles Pfennigfuchser. Als Berater ist man dann zunächst geneigt etwas provokant zu antworten: „Dann sind Sie selbst auch einer!“ Vielen Menschen, die sich beklagen, die Kunden achten nur noch auf den Preis, ist meist nicht bewußt, daß Sie meist selbst die Ursache des Übels sind. Gehören denn diese Menschen nicht selbst zu der Spezies von Schlaumeiern, die nicht glücklich sind, wenn sie nicht aus allem und jedem den maximalen Rabatt herausgepreßt haben. Und sich dann darüber wundern, daß sie dann umgekehrt selbst Rabatte einräumen müssen. Und weiter: Gehören Sie nicht auch zu denjenigen, bei denen das Schaufenster und die Kataloge wimmelt mit Aussagen wie: „billig, billiger, noch billiger, billiger geht nicht!“ Unglück zieht Unglück an.

Ich will nicht bestreiten, daß es Zeiten gibt, in denen das Geschäfte machen keinen Spaß macht. Aber eines weiß ich genau. Der beste Auftrag ist der, den man mangels Rentabilität nicht annimmt. Besser aus dem Geschäft aussteigen, als sich sukzessive zu ruinieren.

Sehen Sie sich mal um: Fahren die Leute etwa alle die billigsten Autos, wohnen in den billigsten Wohnungen und lassen sich allabendlich vor dem billigsten Fernseher beim billigsten Fusel mit den Ausdünstungen der billigsten Produktionen besudeln? Eben. Machen Sie sich also Gedanken über Ihre Zielgruppe. Wollen Sie eher geizige oder eher großzügige Menschen auf sich ziehen? Möchten Sie eher Kunden, die den Wert einer Dienstleistung oder eines Produktes einzuschätzen wissen (und kapiert haben, daß billig eben meistens teuer ist (oder gar überhaupt nichts wert ist) oder nichtsnutzige Geizkragen, die immer nur profitieren wollen und nie etwas geben und selbst auch dann noch Rabatt wollen, wenn das Produkt schon quasi umsonst ist („Wenn er schon 50 % Rabatt gibt kann er auch noch mal 30 % drauflegen“).

Der Handel hat es vorgemacht (wie man es nicht macht). Machen Sie es ihm nicht nach. Übrigens: Auch als Angestellter sollten Sie trotz (oder gerade wegen der hohen Arbeitslosigkeit) auf eine angemessene Entlohnung achten. Fangen Sie bei Billigheimern besser gar nicht erst an. Das beste Mittel gegen den ruinösen Preiswettbewerb besteht immer noch in

a) Erstklassigem Kundenservice
b) Spezialisierung und Positionierung (sprich: Differenzierung)
c) Knallhartem Zielgruppen-Marketing

Wer nicht spätestens jetzt erstklassige nicht ohne weiteres kopierbare Kompetenzen aufbaut und konsequent verkauft, ist schon bald weg vom Fester, will heißen: findet sich auf den kalten Fluren des Sozialamts wieder.

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